Väčšina obchodníkov robí na LinkedIne tú istú fatálnu chybu nazývanú "Connect and Pitch". Pošlú žiadosť o spojenie a v momente jej prijatia druhou stranou okamžite odošlú siahodlhú správu s ponukou svojich služieb. V reálnom svete je to ekvivalentom situácie, kedy by ste na prvom rande požiadali partnera o ruku skôr než si stihnete objednať kávu. Tento prístup je nielen neefektívny, ale aktívne poškodzuje reputáciu vašej značky a vedie k okamžitému zablokovaniu.
"Ľudia nenávidia, keď im niekto predáva, ale milujú nakupovať. Na LinkedIne nepredávate produkt, predávate svoju expertízu a dôveru, že ste ten správny človek na riešenie problému."
Profil nie je životopis, ale Landing Page
Prvým krokom k Social Sellingu je zmena nastavenia vášho profilu. Váš potenciálny klient sa nezaujíma o to, že ste "TOP Sales Performer 2023" alebo že hľadáte nové výzvy. Zaujíma ho jedine to, či rozumiete jeho problémom a či ich viete vyriešiť.
Váš profil musí fungovať ako vstupná stránka (Landing Page). V sekcii "O mne" nehovorte o sebe a svojej kariére, ale hovorte o klientoch ktorým ste pomohli a o výsledkoch ktoré dosiahli. Vaša titulka (Headline) nesmie obsahovať len názov pozície "Sales Manager", ale musí jasne definovať hodnotu, napríklad "Pomáham výrobným firmám znižovať energetické náklady o 20 %".
Stratégia obsahu: Od hluku k hodnote
Zdieľanie cudzích článkov alebo firemných tlačových správ má dnes takmer nulový dosah. Algoritmus aj ľudia preferujú autentický obsah prinášajúci okamžitú hodnotu.
| Zlý prístup (Ego-centric) | Správny prístup (Client-centric) |
|---|---|
| "Naša firma vyhrala cenu XY." | "Ako sme vyriešili krízovú situáciu u klienta (Case Study)." |
| "Kúpte si náš nový produkt so zľavou." | "5 chýb, ktoré robia riaditelia pri nákupe softvéru." |
| Fotka z firemného teambuildingu. | Návod alebo Checklist na stiahnutie zadarmo. |
| Zdieľanie linku bez komentára. | Vlastný názor a vyvolanie diskusie v komentároch. |
Zákon reciprocity a komentovanie
Tajomstvo úspechu na LinkedIne nespočíva len v tvorbe vlastného obsahu, ale predovšetkým v interakcii s obsahom vašich prospektov. Ak váš vysnívaný klient publikuje príspevok, napíšte mu pod neho hodnotný komentár rozvíjajúci jeho myšlienku.
Týmto spôsobom sa dostanete do jeho povedomia nenásilnou formou. Keď to urobíte trikrát alebo štyrikrát, vaše meno mu bude známe a až vtedy nastáva ten správny moment na odoslanie žiadosti o spojenie. V správe sa potom neodvolávate na vašu ponuku, ale na diskusiu ktorú ste viedli pod jeho príspevkom, čím sa šanca na prijatie zvyšuje o desiatky percent.
Záver: Beh na dlhú trať
Social Selling nie je magické tlačidlo pre okamžité získanie leadov, ale je to stratégia budovania reputácie. Ak budete konzistentne tvoriť obsah a pomáhať vašej sieti bez očakávania okamžitej odmeny, stane sa niečo zásadné. Klienti začnú oslovovať vás v momente keď budú pripravení nakúpiť, pretože vo vás budú vidieť dôveryhodného poradcu a nie len ďalšieho obchodníka s cenníkom.