Základnou chybou pri tvorbe odmeňovacieho systému je snaha o jeho prílišnú komplexitu alebo sociálnu spravodlivosť na úkor výkonu. Provízny plán musí byť taký jednoduchý, aby si obchodník dokázal vypočítať svoju výplatu na zadnej strane servítky v reštaurácii. Ak na výpočet potrebuje zložité excelovské tabuľky a vysvetlenie od finančného riaditeľa, systém nebude fungovať ako motivátor, pretože neexistuje jasná linka medzi aktivitou dnes a odmenou zajtra.
"Provízny systém nie je nákladová položka, ale investícia do správania. Ak chcete lovcov, neplaťte ich ako farmárov."
Rozdelenie rolí: Hunter vs. Farmer
Najväčším zabijakom rastu je miešanie motivácie za akvizíciu (lov) a retenciu (starostlivosť) do jedného balíka. Starostlivosť o existujúceho klienta je vždy jednoduchšia a pohodlnejšia než volanie na studené kontakty.
Ak platíte rovnaké percento provízie z nového biznisu ako z obnovenej zmluvy, racionálny obchodník prestane loviť a začne len "dojiť" existujúce portfólio. Riešením je radikálne odlíšenie sadzieb, kde provízia z prvého roka nového klienta (New Business) musí byť násobne vyššia než provízia za Account Management. Týmto spôsobom jasne signalizujete, že prioritou firmy je expanzia.
Akcelerátory a prečo nikdy nestropovať
Veľa majiteľov firiem má psychologický problém vypísať obchodníkovi faktúru na províziu, ktorá prevyšuje plat generálneho riaditeľa. Zavedenie stropu (Cap) na provízie je však strategickou samovraždou.
V momente keď obchodník dosiahne strop, prestane pracovať a presunie si obchody do ďalšieho roka (Sandbagging), čím firme spomalí cashflow. Namiesto stropov musíte zaviesť takzvané Akcelerátory.
- 0 % – 100 % plnenia plánu: Základná sadzba provízie (napr. 5 %).
- 100 % – 150 % plnenia plánu: Zvýšená sadzba (napr. 8 %) na všetko nad plán.
- Nad 150 % plnenia plánu: Kráľovská sadzba (napr. 12 %).
Tento model motivuje najlepších hráčov, aby po splnení cieľa nepoľavili, ale naopak pridali plyn, pretože práve vtedy zarábajú najviac.
Clawback: Ochrana pred zlými obchodmi
Agresívny provízny systém prináša riziko, že obchodník podpíše klienta, ktorý o tri mesiace odíde alebo nezaplatí, len aby získal bonus. Na elimináciu tohto rizika slúži klauzula Clawback (Vrátenie provízie).
Pravidlo je jednoduché a hovorí, že ak klient ukončí spoluprácu alebo prestane platiť do určitého obdobia (napríklad 6 mesiacov), obchodník musí vrátiť pomernú časť už vyplatenej provízie. Toto opatrenie núti obchodníkov premýšľať nad kvalitou klienta a nie len nad rýchlym podpisom.
Záver a transparentnosť
Najlepší provízny systém je ten, ktorý je transparentný a nemenný počas obdobia. Akonáhle začnete meniť pravidlá uprostred hry len preto, že sa vám zdá, že ľudia zarábajú príliš veľa, stratíte dôveru tímu. Pamätajte, že vysoké provízie pre obchodníkov znamenajú vysoké zisky pre firmu a to je situácia, ktorú by ste mali oslavovať a nie trestať.