Ak sa vaše porady s obchodníkmi obmedzujú len na kontrolu CRM a aktualizáciu dátumov uzavretia obchodov, tak v podstate robíte drahú administratívnu prácu a nie manažment. Tento štýl riadenia nazývaný "inšpekcia" vedie k tomu, že obchodníci začnú na poradách klamať alebo prikrášľovať realitu len aby mali od šéfa pokoj. Skutočný lídri využívajú čas one-to-one stretnutí na to, aby zmenili správanie obchodníka a pomohli mu vyhrať ťažké prípady, ktoré má práve rozpracované.
"Dobrý manažér vám povie, čo ste urobili zle. Skvelý kouč sa vás opýta správnu otázku, vďaka ktorej na to prídete sami."
Rozdiel medzi riadením a koučingom
Riadenie (Managing) je zamerané na procesy a výsledky, zatiaľ čo koučing (Coaching) je zameraný na človeka a jeho rozvoj.
Pri inšpekcii sa pýtate: "Kedy pošleš tú zmluvu?" a "Prečo si nesplnil plán?". Pri koučingu sa pýtate: "Akú stratégiu zvolíš na prekonanie tejto námietky?" alebo "Čo ti bráni posunúť tento deal do ďalšej fázy?". Rozdiel je v tom, že inšpekcia sa pozerá do minulosti, ktorú už nezmeníte, zatiaľ čo koučing sa pozerá do budúcnosti a ovplyvňuje výsledok zápasu, ktorý sa ešte hrá.
Ideálna štruktúra 45-minútovej porady
Aby bola porada efektívna, nesmie byť chaotická. Rozdeľte si čas na tri pevné bloky, ktoré budete striktne dodržiavať každý týždeň.
1. Kontrola zdravia Pipeline (10 minút)
Rýchly prehľad čísel a kľúčových metrík. Nechoďte do detailov každého prípadu, ale zamerajte sa len na tie, ktoré sa zasekli alebo sú ohrozené. Cieľom je uistiť sa, že máte rovnaký pohľad na realitu a dáta v systéme sú aktuálne.
2. Deal Strategy (20 minút)
Toto je jadro stretnutia. Vyberte jeden kľúčový obchod, ktorý chcete vyhrať, a spoločne ho rozoberte do hĺbky. Hrajte sa na diablovho advokáta. Pýtajte sa obchodníka, kto je skutočným rozhodovateľom, aké sú riziká a aký je ďalší krok. Tu tvoríte pridanú hodnotu, pretože obchodníkovi ponúkate iný uhol pohľadu a svoju senioritu.
3. Rozvoj zručnosti (15 minút)
Vyberte jednu konkrétnu vec, ktorú chce obchodník zlepšiť. Môže to byť technika kladenia otázok, prekonávanie cenovej námietky alebo time management. Urobte si krátky role-play alebo si vypočujte nahrávku z hovoru a dajte mu jednu konkrétnu radu, ktorú má aplikovať v nasledujúcom týždni.
Umenie nechať ich premýšľať
Najväčšou chybou manažérov je, že majú tendenciu okamžite ponúkať riešenia. Keď príde obchodník s problémom, manažér povie: "Zavolaj mu a povedz toto." Týmto však vytvárate závislosť a bránite rastu samostatnosti.
Namiesto toho sa musíte pýtať: "Čo si myslíš, že by si mal urobiť?" alebo "Aké máš možnosti?". Donúťte ich premýšľať a prísť na riešenie vlastnou hlavou. Len tak sa z nich stanú samostatní profesionáli, ktorí vás nebudú potrebovať pri každom menšom probléme.
Záver
Pravidelný koučing je tou najlepšou investíciou času, akú môže manažér urobiť. Ak venujete hodinu týždenne rozvoju každého obchodníka, na konci roka budete mať úplne iný, silnejší a samostatnejší tím, než aký ste mali na začiatku.