Každý deň neproduktivity nového obchodníka stojí firmu priame peniaze na mzde a nepriame náklady v podobe spálených príležitostí a času manažéra hasiaceho chyby. Cieľom onboardingu je čo najrýchlejšie skrátiť takzvaný Ramp-up Time, čo je čas kým obchodník dosiahne plnú produktivitu a začne plniť kvóty. Ak tento proces trvá u vás rok tak máte vážny systémový problém, pretože s dobre nastaveným procesom sa to dá stihnúť za tri až štyri mesiace.
Plán 30-60-90: Cesta k výsledkom
Nováčik nemôže robiť všetko naraz a kľúčom k úspechu je postupné dávkovanie informácií a zodpovednosti v trojmesačnom cykle.
Dni 0 – 30: Fáza špongie
V prvom mesiaci je primárnym cieľom pochopenie produktu a trhu či zákazníka bez tlaku na okamžitý predaj. Nováčik musí naštudovať Sales Playbook a produktové listy do posledného detailu. Kľúčovou aktivitou je počúvanie nahrávok z hovorov najlepších aj najhorších obchodníkov a následná analýza chýb.
Neoddeliteľnou súčasťou je Role-play alebo tréning nanečisto s manažérom, kde sa simulujú námietky a predajný rozhovor v bezpečnom prostredí. Nováčik môže chodiť na stretnutia so seniormi, ale len v roli pozorovateľa robiaceho zápis a nesmie do procesu aktívne zasahovať. Cieľom mesiaca je schopnosť samostatne odprezentovať firmu a úspešné zvládnutie testu produktových znalostí.
Dni 31 – 60: Fáza kopilota
Teória končí a začína sa prax pod prísnym dohľadom, kedy obchodník začína robiť vlastný prospecting a vyhľadávanie kontaktov. Vykonáva prvé telefonáty, pričom manažér počúva a dáva okamžitú spätnú väzbu po každom hovore.
Na stretnutiach už nefunguje len ako divák, ale vedie menšie časti agendy ako napríklad úvod a zber potrieb, zatiaľ čo senior preberá záver a vyjednávanie. Cieľom tohto mesiaca je vygenerovanie prvých vlastných kvalifikovaných leadov a naplnenie pipeline novými príležitosťami v určitej hodnote.
Dni 61 – 90: Fáza sólo letca
V tomto období odstraňujeme pomyselné pomocné kolieska a obchodník preberá plnú zodpovednosť za celý cyklus. Vedie samostatne celý obchodný prípad od oslovenia až po vyjednávanie podmienok a uzatvára prvé menšie obchody. Manažér už nezasahuje do procesu priamo na stretnutí, ale len kontroluje stratégiu na pravidelných one-to-one poradách. Cieľom mesiaca je uzatvorenie prvého reálneho obchodu a potvrdenie životaschopnosti obchodníka.
Najčastejšia chyba pasívneho tieňovania
Najhorší spôsob onboardingu je posadiť nováčika vedľa najlepšieho obchodníka s príkazom pozerať sa ako to robí kolega. Tento prístup nefunguje, pretože seniorný kolega robí veľa vecí intuitívne a nevie vysvetliť logiku svojich krokov. Navyše má často zlozvyky, ktoré mu prechádzajú vďaka jeho výsledkom, ale nováčika by pri jeho prvých pokusoch položili. Onboarding musí riadiť manažér alebo dedikovaný tréner a nie kolega, ktorý na to nemá čas ani pedagogické schopnosti.
Záver
Kvalitný onboarding nie je láskavosť novému zamestnancovi, ale je to priama investícia do cashflow firmy s vysokou návratnosťou. Čím lepšie a rýchlejšie nováčika pripravíte na realitu trhu, tým skôr sa z nákladovej položky stane profitabilný člen tímu prinášajúci firme zisk.