Odchod seniorného obchodníka nazývaného aj Rainmaker bolí firmu oveľa viac než strata akéhokoľvek iného zamestnanca. S jeho odchodom totiž neodchádza len jedna pracovná sila, ale odchádzajú aj dlhoročné vzťahy s kľúčovými klientmi a unikátne know-how spolu s kusom reputácie firmy na trhu. Keď analyzujeme dôvody odchodov formou výstupných pohovorov v B2B segmente tak plat je prekvapivo málokedy na prvom mieste. Top obchodníci si vedia zarobiť všade a to čo ich vyháňa sú prekážky kladené pod nohy vlastným manažmentom.
"Ľudia neodchádzajú od firiem, ale odchádzajú od zlých manažérov. Ak zabijete autonómiu talentovaného človeka, zabijete jeho motiváciu."
Mikromanažment a nedostatok dôvery
Seniorný obchodník je ako pilot stíhačky presne vedúci čo má robiť a potrebuje len palivo a čistú runway namiesto niekoho hovoriaceho mu zo zadného sedadla ako držať knipel.
Ak nútite človeka s desaťročnými skúsenosťami a plnením plánu na sto dvadsať percent reportovať každú minútu na telefóne alebo si pýtať povolenie na obed s klientom tak ho v podstate urážate. Seniori potrebujú autonómiu a chcú byť posudzovaní výhradne podľa výsledkov a nie podľa aktivity. Ak im nedáte slobodu a dôveru potrebnú na výkon ich práce, veľmi rýchlo odídu tam kde ju dostanú.
Administratívne peklo a chýbajúci Sales Enablement
Obchodník je najdrahší a najcennejší zdroj vo firme a jeho hodina stojí firmu stovky eur v ušlom zisku. Ak tento človek trávi takmer polovicu svojho času vypĺňaním tabuliek či tvorbou prezentácií alebo naháňaním faktúr, nevyhnutne sa dostaví frustrácia.
Veta o tom že chcú obchodovať a nie robiť sekretárku je najčastejším varovným signálom pred výpoveďou. Firmy schopné udržať si talenty investujú do podpory predaja nazývanej Sales Enablement a zabezpečujú obchodníkom asistentov či automatizované nástroje na generovanie zmlúv. Cieľom je oslobodiť obchodníka od byrokracie aby robil len to čo mu zarába peniaze a to je aktívny predaj.
Zmena pravidiel počas hry
Toto je najrýchlejší a najspoľahlivejší spôsob ako zabiť lojalitu akéhokoľvek tímu. Scenár je vždy rovnaký a začína sa mimoriadne úspešným rokom obchodníka, ktorý by mal podľa províznej schémy dostať obrovský bonus. Manažment sa zľakne vysokej sumy prevyšujúcej plat riaditeľa a začne hľadať kľučky na jej nevyplatenie.
Následne dochádza k zmene schémy a zastropovaniu provízií alebo k drastickému zdvihnutiu plánov na ďalší rok na nereálnu úroveň. V momente siahnutia na férovo zarobené peniaze ste obchodníka stratili, pretože top obchodník musí mať pocit neobmedzeného príjmu. Ak prinesie firme milióny tak si zaslúži kráľovskú odmenu a závisť do biznisu nepatrí.
Záver a stratégia retencie
Ak si chcete udržať najlepších ľudí na trhu, musíte im vytvoriť prostredie pre ľahký predaj bez zbytočných prekážok. Odstráňte byrokraciu a dajte im plnú dôveru a predovšetkým dodržujte sľuby ohľadom peňazí bez ohľadu na ich výšku. Udržať si jedného A-čkového hráča je vždy lacnejšie a efektívnejšie než hľadať a trénovať dvoch priemerných nováčikov.