Väčšina obchodných porád prebieha podľa rovnakého scenára, kedy sa manažér pýta na čísla a obchodník ukazuje plný pipeline so sľubom silného kvartálu. Na konci obdobia je však reálny výsledok často polovičný a dôvodom je chronický optimizmus obchodníkov považujúcich za hotovú vec aj nezáväzný rozhovor pri káve. Ak je váš lievik plný nereálnych príležitostí tak neklamete len investora alebo banku, ale predovšetkým sami seba a ohrozujete likviditu firmy.
"Nádej nie je stratégia. Váš forecast musí byť podložený dôkazmi, nie pocitmi."
Syndróm nafúknutého lievika
Mať plný pipeline vyzerá na prvý pohľad dobre a obchodník sa cíti bezpečne pri pohľade na množstvo rozpracovaných príležitostí. Objem príležitostí však nie je to isté čo ich reálna hodnota a nafúknutý pipeline je nebezpečný pre skresľovanie finančného plánovania. Zároveň odoberá pozornosť od reálnych príležitostí, pretože obchodník stráca čas so zombie dealmi a maskuje tým svoju neaktivitu v hľadaní nových klientov.
Zavedenie tvrdých kritérií pre postup
Jediný spôsob na odstránenie subjektivity je zavedenie tvrdých pravidiel pre posun medzi fázami obchodu. Deal sa nemôže posunúť z fázy oslovenia do fázy kvalifikácie len na základe pocitu obchodníka, ale musí splniť objektívne podmienky nazývané Exit Criteria.
| Subjektívny posun (Nesprávne) | Objektívne kritérium (Správne) |
|---|---|
| "Myslím si, že majú záujem." | Klient potvrdil problém a súhlasil s Discovery callom. |
| "Mali sme dobré stretnutie." | Identifikovali sme Decision Makera a poznáme budget (BANT). |
| "Povedali, že sa im to páči." | Klient validoval cenovú ponuku a potvrdil termín rozhodnutia. |
Ak podmienka nie je splnená tak deal ostáva v pôvodnej fáze bez ohľadu na optimizmus obchodníka a žiadne skratky v procese nie sú povolené.
Pravidelná hygiena a odstránenie ležiakov
Mnoho obchodníkov sa bojí vyradiť príležitosť z pipeline systému pre obavu zo zhoršenia svojich štatistík a držia tam mŕtve obchody celé mesiace. Je nutné zaviesť pravidlo o vyradení dealu v prípade nečinnosti dlhšej ako 30 dní bez naplánovaného ďalšieho kroku potvrdeného klientom. Čistý pipeline s desiatimi reálnymi dealmi je pre riadenie firmy cennejší ako zanesený zoznam s päťdesiatimi otáznikmi.
Vážený forecast ako nástroj pravdy
Keď máte čisté dáta a jasné fázy tak môžete začať počítať skutočnú hodnotu vášho pipeline pomocou váženého priemeru. Každej fáze priraďte percentuálnu pravdepodobnosť uzavretia na základe historických dát, kde ponuka môže mať váhu 20 % a vyjednávanie 60 %.
Skutočná hodnota vášho pipeline nie je súčet všetkých ponúk, ale ich vážený priemer a toto je jediné číslo vhodné na prezentáciu majiteľom. Vašou úlohou ako manažéra je byť skeptický a pýtať sa nepríjemné otázky ohľadom potvrdenia záujmu a podpisových právomocí, lebo len tak zmeníte sny na reálne tržby.