Často počúvame od majiteľov firiem vetu o tom, že nikto nedokáže predať ich produkt tak dobre ako oni sami a v mnohých prípadoch majú úplnú pravdu. Zakladateľ dokáže predať víziu a improvizovať pri nečakaných námietkach a zároveň má mandát rozhodnúť o zľave priamo na stretnutí bez nutnosti schvaľovania. Zamestnanec tieto právomoci ani hlbokú emocionálnu väzbu k firme zvyčajne nemá a preto je delegovanie také náročné.
Problém nastáva v momente zaplnenia kalendára majiteľa operatívou a obchod sa stáva len nárazovou činnosťou vykonávanou počas vzácnych voľných chvíľ. Výsledkom je nekonzistentný graf príjmov pripomínajúci sínusoidu a firma sa stáva nepredajnou pre jej totálnu závislosť na jednej kľúčovej osobe.
"Ak ste najmúdrejší človek v miestnosti, ste v zlej miestnosti. Skutočný líder nevytvára nasledovníkov, ale ďalších lídrov."
— Simon Sinek
Prečo je psychologicky ťažké pustiť volant
Delegovanie obchodu je pre zakladateľa mimoriadne bolestivé, pretože predstavuje stratu priamej kontroly nad tým najdôležitejším prvkom firmy v podobe príjmov. Často vidíme dva extrémne scenáre zlyhania pri tomto procese.
Prvým scenárom je unáhlené delegovanie, kedy majiteľ najme juniora a hodí ho do vody bez procesov v nádeji na zázraky. Keď junior pochopiteľne zlyhá tak si majiteľ potvrdí svoju hypotézu o neschopnosti iných a vezme si obchod späť. Druhým scenárom je hľadanie spasiteľa v podobe drahého manažéra z korporátu zvyknutého riadiť existujúce procesy a nie ich stavať na zelenej lúke. Výsledkom sú drahé prezentácie a nulový nový biznis.
Signály nutnosti odchodu z prvej línie
Signály na zmenu sú zvyčajne jasné a neprehliadnuteľné. Ak trávite viac času hasením problémov než akvizíciou a zabúdate na dohadovanie ďalších krokov s klientmi alebo váš pipeline vysychá pre nedostatok času na prospecting, stali ste sa úzkym hrdlom vlastného podnikania.
Kroky k bezpečnému prechodu
Cieľom nie je prestať predávať zo dňa na deň, ale cieľom je zmeniť rolu majiteľa z najlepšieho obchodníka na architekta obchodného systému.
1. Transformácia know-how na Playbook
Pokiaľ je vaše know-how len vo vašej hlave tak ho nemôžete efektívne delegovať. Musíte písomne zdokumentovať presné znenie vašich argumentov na stretnutiach a zoznam najčastejších námietok spolu s reakciami na ne. Toto je základ vášho Sales Playbooku a bez neho je každý nový obchodník stratený.
2. Hľadanie prieskumníka namiesto robota
Váš prvý obchodník nesmie byť niekto s potrebou hotových brožúrok a cenníkov. Potrebujete zvedavého človeka s profilom Sales Pathfinder ochotného experimentovať a učiť sa priamo od vás za pochodu. Nehľadajte hneď manažéra, ale hľadajte exekutívca s hlavou na krku schopného samostatného myslenia.
3. Spoločné jazdy a tieňovanie
Delegovanie neznamená abdikáciu zodpovednosti. Prvé mesiace musíte chodiť na stretnutia spolu, pričom najprv vedie stretnutie majiteľ a obchodník sa pozerá. Neskôr vedie stretnutie obchodník a majiteľ zasiahne len v kritickom momente a po stretnutí nasleduje okamžitá hĺbková spätná väzba.
Nová strategická rola majiteľa
Keď sa vám podarí postaviť prvých obchodníkov tak vaša práca nekončí, ale sa zásadne mení. Už nie ste ten človek s telefónom v ruke volajúci na studené kontakty. Vašou novou úlohou je otvárať dvere cez vašu sieť kontaktov a pomáhať pri uzatváraní kľúčových obchodov z pozície autority. Zároveň musíte tímu neustále vštepovať víziu a kultúru firmy.
Záver
Aby vaša firma mohla narásť na násobky súčasného obratu, nemôže jej rast závisieť od kapacity vášho osobného kalendára. Delegovanie obchodu je predovšetkým o dôvere v proces vytvorený vami samotnými. Je to najťažší a zároveň najvýnosnejší krok na ceste od živnostníckeho nastavenia k vybudovaniu skutočnej firmy.