Predstavte si dvoch návštevníkov vášho webu, kde prvým je študent sťahujúci si všeobecný e-book o trendoch v logistike cez súkromný mail a druhým je generálny riaditeľ výrobnej firmy študujúci cenník a prípadové štúdie. Pre väčšinu bežných CRM systémov sú obaja len nový lead v zozname, ale pre obchodníka je riaditeľ horúca príležitosť a študent strata času. Ak nemáte zavedený Lead Scoring, váš obchodník pravdepodobne zavolá najprv študentovi, pretože je v zozname abecedne vyššie a kým sa dostane k riaditeľovi, ten už rokuje s konkurenciou.
"Nie všetky leady sú si rovné. Správať sa ku všetkým rovnako je najrýchlejší spôsob, ako vyčerpať obchodný tím a stratiť najlepších zákazníkov."
Princíp fungovania bodovacieho modelu
Lead Scoring prideľuje každému kontaktu body na základe dvoch hlavných kategórií dát s cieľom identifikovať nákupnú pripravenosť. Cieľom je dosiahnuť určitú hranicu bodov, ktorá automaticky posunie lead z marketingu na obchodné oddelenie.
1. Explicitné dáta o profile klienta
Toto sú informácie, ktoré o sebe lead povie sám vo formulári alebo ich zistíme z verejných registrov. Bodujeme atraktivitu klienta pre náš biznis.
- Pozícia vo firme: Riaditeľ alebo majiteľ získava vysoký počet bodov, zatiaľ čo asistent alebo stážista môže mať body záporné.
- Veľkosť spoločnosti: Firmy s obratom nad určitú hranicu sú bonifikované, pretože majú rozpočet na vaše riešenie.
- Lokalita: Ak pôsobíte len na určitom trhu, kontakty mimo tohto regiónu automaticky strácajú prioritu.
2. Implicitné dáta o správaní
Toto je digitálna stopa zanechaná návštevníkom, ktorá často prezradí nákupný úmysel skôr než človek prehovorí.
| Aktivita s vysokou hodnotou (+ Body) | Aktivita s nízkou hodnotou (0 alebo - Body) |
|---|---|
| Návšteva stránky "Cenník" alebo "Kontakt" | Čítanie blogového článku "Kariéra u nás" |
| Otvorenie troch e-mailov v priebehu týždňa | Neotvorenie e-mailu viac ako 3 mesiace |
| Účasť na produktovom webinári | Stiahnutie veľmi všeobecného infografu |
| Opakovaná návšteva webu (3x za 2 dni) | Jednorazová návšteva a okamžitý odchod |
Stanovenie hranice pre odovzdanie kontaktu
Kľúčovým momentom celého procesu je dohoda medzi obchodom a marketingom o tom, kde sa nachádza hranica kvalifikácie. Povedzme, že táto hranica je stanovená na 50 bodov.
Ak má lead len 30 bodov tak mu obchodník nevolá a tento kontakt ostáva v marketingovom procese, kde dostáva edukatívny obsah až kým nedozreje. Akonáhle jeho aktivita stúpne a prekročí hranicu 50 bodov, CRM systém automaticky vytvorí úlohu pre obchodníka s prioritou okamžitého volania. Tento systém zabezpečuje, že obchodníci hovoria len s ľuďmi prejavujúcimi reálny záujem.
Prečo je skóring nevyhnutnosťou pre rast
V B2B segmente neplatí pravidlo, že každý lead je dobrý lead, pretože niektoré kontakty predstavujú pre firmu len čistý náklad. Lead Scoring vám umožní filtrovať šum a sústrediť tie najdrahšie zdroje firmy v podobe času seniorných obchodníkov na tie najväčšie príležitosti. Výsledkom je vyššia konverzia, lepšia morálka tímu a predovšetkým rýchlosť reakcie tam, kde na tom skutočne záleží.