Pre väčšinu majiteľov firiem je obchodné oddelenie takzvanou čiernou skrinkou do ktorej na jednej strane sypú peniaze na mzdy a marketing a na druhej strane očakávajú výstup v podobe objednávok. Ak však neviete presne zmerať a popísať procesy prebiehajúce vo vnútri tejto skrinky tak riadite firmu v podstate naslepo. Skutočný audit nejde po povrchu čísel, ale skúma efektivitu každého kroku a kompetencie ľudí zodpovedných za tržby.
"Čo sa nedá zmerať, to sa nedá riadiť. Väčšina strát v obchode nepochádza z lenivosti, ale z neefektivity dobre mienených aktivít."
— Peter Drucker
Diagnostika zdravia obchodného tímu
Rozdiel medzi zdravým a nemocným obchodným oddelením je často viditeľný v kultúre a prístupe k práci. Nasledujúca tabuľka vám pomôže rýchlo identifikovať vašu aktuálnu pozíciu.
| Zdravé obchodné oddelenie | Rizikové obchodné oddelenie |
|---|---|
| Obchodníci trávia 60 % času so zákazníkom | Obchodníci trávia 60 % času administratívou |
| Predaj je založený na hodnote (Value Selling) | Predaj je založený na najnižšej cene a zľavách |
| Existuje jednotný proces pre všetkých | Každý predáva podľa vlastnej intuície |
| Nováčik začne zarábať do 3 mesiacov | Nováčikovi trvá rok kým sa stane rentabilným |
Varovné signály vyžadujúce okamžitý zásah
1. Syndróm zaneprázdnených bláznov
Váš tím je neustále na cestách a telefóny zvonia od rána do večera, ale pri pohľade na konverzný pomer čísla jednoducho nesedia. Tento jav nazývame Busy Fools a znamená to, že obchodníci trávia čas s nesprávnymi klientmi vďaka zlému targetingu alebo vykonávajú činnosti nevedúce k predaju. Je kritické zmerať čistý čas strávený face-to-face so zákazníkom a ak je to menej ako tretina pracovného času tak máte vážny štrukturálny problém.
2. Závislosť na zľavách a erózia marže
Ak vaši obchodníci uzatvárajú obchody primárne tým, že podlezú cenu konkurencie, tak nemáte v tíme skutočných obchodníkov ale len podávačov tovaru. Tento stav indikuje neschopnosť tímu komunikovať pridanú hodnotu riešenia a zľava sa stáva najjednoduchším nástrojom na získanie podpisu. Pre firmu je to však extrémne drahá skratka a ak je zľava štandardom a nie výnimkou schvaľovanou manažérom, váš obchodný model pomaly krváca.
3. Absencia procesu a nemožnosť škálovania
Skúste sa opýtať troch vašich obchodníkov na presný priebeh ich predajného procesu a ak dostanete tri rôzne odpovede tak nemáte žiaden proces. Úspech v takomto prípade závisí od improvizácie jednotlivca a firmu nemôžete riadiť na základe dát. Potrebujete jednotný Playbook definujúci kroky od oslovenia až po closing, pretože bez neho je audit nemožný a nemáte čo vylepšovať.
4. Dlhá nábehová krivka nováčikov
Dĺžka času potrebného na to, aby si nový obchodník na seba zarobil, je kľúčovou metrikou efektivity. Ak nováčikom trvá príliš dlho kým začnú performovať, chyba nie je vždy v nich, ale často v zlom onboardingu. Nemáte pripravené materiály a systém zaškolenia, čo znamená, že každý mesiac neproduktivity nováčika predstavuje pre firmu čistú stratu.
Záver a nutnosť pravdy
Ak ste sa našli aspoň v dvoch bodoch tohto zoznamu, je najvyšší čas na hĺbkový audit. Nejde o bežný pohovor s obchodníkmi, ale o analytický pohľad na dáta a procesy. Audit často bolí, pretože ukazuje nepríjemnú pravdu o plytvaní zdrojmi, ale len pravda vám umožní prestať strácať peniaze a začať rásť na zdravých základoch.